人間は意識せずに流されてる

影響力の武器

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

げ、よく見ると最近第二版(影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか)が出てるし。。ま、いいか。

どれだけ人間が意識せず、周りの環境から影響されて意志決定しているかを説明した本。
面白いけど、よく考えると当然といえば当然。

人間は複雑な社会で毎回意志決定に悩むことなく生きていくために、意志決定のトリガとなる特徴のみを識別することだけで意志決定していることが多い。これを悪用すると、意志決定のトリガとなる特徴のみを偽装することでテープレコーダーが再生されるように人間は無意識に意志決定をさせられてしまう。トリガ特徴のみを捉えて「無意識に」意志決定しているので、「だまされたことに気がつかない」。
この無意識の意志決定に使っている、経験則による判断の性質には以下のようなものがある。

• 返報性(give and take)
• コミットメントと一貫性
• 社会的証明
• 好意
• 権威
• 希少性

基本的には、経験則によって意志決定するのは間違っていないことが多いためにひっかかる。

返報性

返報性を使って承諾を得ようとする相手に対する防衛策は、最初の申し出を断ることではない。
＃それをやると、本物の好意や譲歩に浴することができなくなる。
最初の申し出が承諾を得るための策略である場合、それが策略であるという再定義が出来ることが重要。
相手からの最初の申し出が搾取のための策略である場合、こちらも返報性のルールで搾取(最初の申し出だけもらってバイバイ)できる。

コミットメントと一貫性

一度自分がコミットしたことに行動を伴わせると、コミットしたことと自分の行動に一貫性をたもつためにコミットメントを正当化するための理由を自分で作ってしまう。
＃WWⅡ時代の中共の手口。こわい。自主的な行動がこれほど自分の意志決定に影響をあたえているとは。。
＃逆に考えれば、意図的にコミット→即行動 とやれば自分を型にはめることが出来るか。
こどもには、自分で意志決定させたように思わせることが重要。叱ってたたき込んでも一貫性は生まれない。

このコミットメントと一貫性の法則にはまらないためには、心の奥底からのサインを見逃さないこと。
心の奥底からのサインを感じたら、「今知っていることはそのままにして時間をさかのぼることが出来たら、同じコミットメントをするか？」を確認する。

社会的証明

録音笑いが録音だと分かっているのに、実は影響を受けているってこと。人間は類似した他者の行動に影響を受ける。
JRの特急車内で女性がレイプされたのに誰も通報しなかった事件もこの社会的証明のルールによって説明できるらしい。1964年のN.Y.でも同じような状況で殺人事件が起きている。
人がいっぱいいた「のに」誰も通報しなかった、のではなく、人がいっぱいいた「から」通報しなかった。
たくさん人がいるときに援助を求める場合、特定の人を選んでその人をその他大勢から分離する。「ブルーのジャケットのあなた、助けてください！」

類似した他者の行動のみを決定の基礎にしてはならない。「前２つの車がウインカーを出して車線を変えているからといって、自分も車線を変えなければならないかどうかは不定」

好意

好意を持つ人間からの承諾誘導にはYesと言ってしまう。見た目は想像以上に重要。
自分と似た人に好意を持つ。類似性は武器として使える。「私も・・」。

承諾の決定に対して、要請者に尋常でない好意を感じたら要請者と要請を分離できるように一歩引く。

権威

権威には盲目的に従いやすいってこと。単に権威に見える(権威のシンボルを持っている)だけでも(それが権威でないことを自覚していても)同じことが起こる。

• この権威者は本当に専門家か？
• この専門家はどの程度誠実だと考えられるか？

を確認すべし。

希少性

機会を失いかけると、それが価値のあるものであると見なすってこと。希少性によって頭に血が上ると、希少なモノが本当は必要なくても、所有が目的となる。
希少な物の価値は、もともと希少なものでなく、それが「希少でない状態」から「希少な状態」に変化したときに高まる。
＃子供をしかるときは一貫すべし。一度自由になってから不自由になると自由が希少なことのように感じるため。

頭に血が上ったら、”なぜ”その「希少なモノ」が必要かを考えて機会の利点を評価すべし。

上記を考慮して、無理なお願いを通すときは、以下のようにするべきか？

1. 身なりをきっちり[好意]
2. コーヒーをお願いする人の分も買っていく[返報性]
3. かなり無理なお願いをする→断られる[コントラスト]
4. 本来のお願いをする[返報性]
5. (類似した人)も同じことやってもらってるんだよねとか言う[社会的証明]
6. XXさんがあなたに時間があるなら、(もっとイヤなこと)をやってもらおうと言っていたから、ここで私の仕事を引き受けてくれたら私がXXさんの要請をことわってくるから。[権威(ウラのある誠意)]

＃かなりやなやつ。

すでに自分の中で常識化されている行動を変えるのはかなり勇気が要りそう。
「常識とは、18歳までに身に付けた偏見のコレクションである」by アインシュタイン